Approcher un client pour exposer ses intentions commerciales est une action intimidante. S’il est vrai qu’il faut craindre d’être raccroché au nez au cours d’une prospection téléphonique, les réactions violentes de certains clients ne sont pas non plus rares. Mais la prospection téléphonique nécessite une bonne préparation et une organisation bien structurée. Si vous désirez savoir comment conduire avec succès un entretien téléphonique et les erreurs à éviter au cours d’un phoning dans l’immobilier, vous êtes au bon endroit.
La prospection téléphonique : définition et fondamentaux
La prospection téléphonique est l’ensemble des démarches commerciales que mène un agent pour obtenir un partenariat avec un client. Encore appelé le phoning ou encore démarche téléphonique, cette technique est un bon moyen d’avoir de nouveaux clients. La maîtrise des codes de prospection est incontournable pour réussir cette technique de marketing qui a des avantages particuliers.
La prospection téléphonique, contrairement à la lettre commerciale ou l’emailing, vous permet de recueillir directement la réponse de votre prospect ce qui vous donne par conséquent la possibilité de lui faire changer d’avis. Pour réussir ce projet, il faut d’abord disposer d’un fichier client ou d’une base de données. Après cela, vous devez rédiger un guide d’entretien téléphonique (script téléphonique) et établir en conséquence une stratégie de prospection. Contrairement à vous, votre futur client ne dispose que de quelques secondes pour répondre à votre proposition, ce qui montre qu’avec une bonne stratégie vous aller bientôt avoir plein de clients à satisfaire.
En effet, dans le but de réussir votre prospection, il faut tout d’abord identifier votre interlocuteur en collectionnant des informations fiables sur ses besoins réels. Ensuite, il vous faudra privilégier dans votre échange l’objectif de votre appel téléphonique. Parlez de manière simple des solutions que vous apportez à votre client en formulant de bons arguments. Quand vous aurez conduit le dialogue tout en traitant avec tact les objections, terminez votre discussion en concluant avec convivialité. Donc, en dépit de toutes les objections éventuelles, la conduite d’une prospection téléphonique est basée sur la courtoisie, la perspicacité de vos arguments, une attitude égalitaire, optimiste et empathique.
Quelques dispositions à prendre et erreurs à éviter dans la prospection au téléphone
Le bouche à oreille et les efforts de marketing ne suffisent pas pour booster vos chiffres d’affaire dans l’immobilier. Ce domaine complexe et où la concurrence est forte demande des stratégies de contact plus raffinées. Faire recours à la prospection téléphonique s’avère donc nécessaire. Ainsi, votre campagne de phoning dans l’immobilier devra ici être faite de sorte que la mesure du ROI (Retour sur Investissement) soit facile. Pour cela, il faut opter pour des moyens techniquement au point comme un CRM et les meilleurs indicateurs de performance. En outre, associer l’inbound marketing pour rendre plus rentable votre prospection téléphonique est aussi conseillé.
Comme l’a confirmé le rapport Zendesk en 2020, une mauvaise expérience de vos clients avec vous fait que 50 % d’entre eux se retrouvent chez vos concurrents. Ainsi, la première chose à éviter pendant un phoning est de manger, d’écouter de la musique, de parler depuis une pièce bruyante ou à échos désagréable. Un environnent d’appel calme et sans aucune désagréable étiquette téléphonique vous rend professionnel. Deuxièmement, il faut éviter un grand silence entre deux prospects. Prospectez tous les jours est la preuve qu’un agent immobilier est proactif.
Il devra également recourir à la création de contenus sur internet ou des emailing afin de préparer le terrain pour un prochain appel. De plus, un bon agent immobilier ne doit pas laisser passer des détails pertinents. Ces derniers peuvent lui permettre de connaître les réelles motivations de son prospect pour réussir pendant la négociation finale. Enfin, le professionnel de l’immobilier qui oublie ou néglige d’installer un bon système de suivi ne saura pas fidéliser ses clients déjà acquis à sa cause ou même ceux qui l’ont repoussé lors des premiers appels téléphoniques.
La téléprospection reste, même à l’heure du numérique, un moyen très efficace pour conquérir de nouveaux clients et booster ses chiffres d’affaire. Le fusionner avec les autres systèmes de communication permet de faire des prouesses dans le domaine commercial et de surcroit, dans le secteur de l’immobilier.
